Polskie marki za granicą: Jak 5 firm z sektora MŚP podbiło rynki zachodnie

Polskie firmy z sektora MŚP już nie tylko marzą o ekspansji zagranicznej – skutecznie ją realizują. W 2023 roku ponad 90% polskich sprzedawców na Amazon zdecydowało się na ekspansję międzynarodową, generując sprzedaż za granicą przekraczającą 4,7 mld zł (Amazon). To впечатлający wynik, zwłaszcza gdy weźmiemy pod uwagę, że od akcesji do UE w 2004 roku polski eksport wzrósł sześciokrotnie – z 60 mld euro do 350 mld euro. MŚP odpowiadają za 34% tego handlu (Amazon, PARP).

Jak polskim przedsiębiorcom udało się przebić na wymagające rynki zachodnie? Przyjrzyjmy się pięciu firmom, które wypracowały skuteczne strategie wejścia na zagraniczne rynki.

Trendy w eksporcie polskich MŚP

Zanim przejdziemy do konkretnych historii sukcesu, warto zrozumieć mapę ekspansji polskich małych i średnich firm. E-commerce stał się bramą do Zachodu – Niemcy, Francja i Włochy to główne destynacje naszych przedsiębiorców.

Kluczowe dane pokazują wyraźny kierunek rozwoju:

• 70% eksportu na Amazon trafia do UE, co przekłada się na ponad 4,3 mld zł (Amazon),
• ponad 55% firm wychodzi poza Unię, kierując się głównie do USA (Amazon),
• Niemcy przyjmują nawet 90,6% eksportu niektórych mazowieckich MŚP (PwC).

Najpopularniejsze branże? Dom i kuchnia, uroda oraz elektronika, napędzane przez platformy jak Amazon i Allegro. To właśnie marketplace’y pozwoliły małym firmom stanąć do walki z gigantami bez konieczności budowania kosztownej infrastruktury.

Protip: Rozpocznij od marketplace’ów jak Amazon – obniżają koszty logistyki o 70% dzięki FBA (Fulfillment by Amazon) i dają dostęp do milionów klientów bez własnej infrastruktury w każdym kraju (Amazon).

Case study #1: Retoo – Gdy elektronika podbija Europę

Retoo z Niepruszewa koło Poznania specjalizuje się w elektronice, małym AGD i akcesoriach domowych. Firma doskonale wykorzystała potęgę platform marketplace – jej produkty są dostępne w 8 krajach UE: Niemczech, Francji, Hiszpanii, Belgii, Holandii, Szwecji, Włoszech i Polsce.

Efekty? Ponad 30% sprzedaży pochodzi z zagranicy, a w 2023 roku zrealizowano 519 tysięcy zamówień (Amazon). Rok 2024 przyniósł jeszcze lepsze rezultaty – blisko 1,9 miliona zamówień i obrót około 100 mln zł (Amazon).

Aspekt sukcesu	Strategia Retoo	Wynik
Rynki wejścia	8 sklepów Amazon UE	>30% sprzedaży zagranicznej
Logistyka	FBA	519 tys. zamówień w 2023
Plany ekspansji	UK, dalsza ekspansja	1,9 mln zamówień w 2024

Model FBA okazał się strzałem w dziesiątkę – zapewnił szybką dostawę i dostęp do programu Prime. Jak podkreśla Mateusz Kacprzak z Retoo: „Trudno byłoby samodzielnie dotrzeć do klientów w Madrycie czy Berlinie” (Amazon). Kolejny cel? Rynek brytyjski.

Case study #2: NEONAIL (Cosmo Group) – Polski lakier na globalnych paznokciach

Cosmo Group z Poznania, właściciel marki NEONAIL produkującej lakiery UV i kosmetyki do makijażu, mistrzowsko dopasowuje ofertę do lokalnych rynków. Firma eksportuje do 40 krajów, ze szczególnie silną pozycją w UE i USA.

Liczby mówią same za siebie: w rok zwiększyli sprzedaż na platformach o 170%, wchodząc na rynki Niemiec, Hiszpanii i Holandii (KIG). Produkty trafiają do 3600 sklepów i salonów, a obrót w 2021 roku wyniósł 55 mln euro, utrzymując dwucyfrowy wzrost (Needl).

Sekret? Dopasowanie contentu do lokalnych preferencji, budowanie zaufania poprzez certyfikaty jak Amazon Transparency oraz rozbudowane portfolio marek (MYLAQ, NÉO MAKE UP), które wzmacnia pozycję w segmencie nail design.

Protip: Inwestuj w lokalizację contentu i certyfikaty jak Amazon Transparency – zwiększają wiarygodność i mogą podnieść sprzedaż o setki procent na nowych rynkach (KIG).

Prompt AI: Stwórz strategię ekspansji dla Twojej firmy

Zanim przejdziemy dalej, mamy dla Ciebie praktyczne narzędzie. Skopiuj poniższy prompt i wklej go do modelu AI, którego używasz na codzień (np. ChatGPT, Gemini, Perplexity), lub skorzystaj z naszych autorskich generatorów biznesowych dostępnych na stronie narzędzia lub kalkulatorów branżowych kalkulatory.

Jestem właścicielem firmy [BRANŻA] z Polski i chcę wejść na rynek [KRAJ DOCELOWY]. 
Moja firma specjalizuje się w [OPIS PRODUKTU/USŁUGI]. Mój budżet na ekspansję to [KWOTA].

Przygotuj dla mnie:
1. Analizę potencjału rynku docelowego dla mojej branży
2. Listę 5 najważniejszych kroków wejścia na ten rynek
3. Rekomendacje kanałów sprzedaży (marketplace, własny e-commerce, dystrybutorzy)
4. Potencjalne bariery i jak je przezwyciężyć
5. Szacunkowy harmonogram działań na pierwsze 6 miesięcy

Case study #3: BioMaxima – Polski biotech w 60 krajach

BioMaxima S.A., producent podłoży mikrobiologicznych i odczynników diagnostycznych in vitro, dowodzi, że nawet w wymagających branżach regulowanych polskie MŚP mogą odnosić międzynarodowe sukcesy. Firma eksportuje do ponad 60 krajów, w tym do UE, USA i krajów Bliskiego Wschodu (CEO).

Klucz tkwił w wykorzystaniu wsparcia publicznego – BioMaxima otrzymała dofinansowanie 599 tys. zł z programu „Go to Brand” POIR na udział w targach w Niemczech, ZEA, Brazylii i RPA (PARP). Efekt? Współpraca z 65 dystrybutorami na 4 kontynentach i sprzedaż zagraniczna wynosząca około 12,83 mln zł w UE w 2024 roku (MarketScreener).

Budowanie relacji poprzez targi branżowe jak Medlab Middle East pozwoliło poszerzyć ofertę o mikrobiologię przemysłową i dotrzeć do nowych segmentów klientów.

Protip – doświadczenia naszych Klientów: Firmy, z którymi współpracujemy, najczęściej zmagają się z dwoma wyzwaniami: brakiem wiedzy o specyfice lokalnych regulacji oraz niedoszacowaniem kosztów certyfikacji i dostosowania produktu. Kluczem jest rozpoczęcie od dokładnego researchu wymogów prawnych i budżetowanie minimum 20-30% więcej niż planowano na etap przygotowawczy.

Case study #4: Lech Kostyszak Design – Drewniane luksusy w amerykańskich łazienkach

Producent drewnianych wanien, umywalek i luksusowych akcesoriów łazienkowych z Polski pokazuje, że unikalne produkty premium znajdują nabywców na Zachodzie. Firma otrzymała 633 tys. zł z programu „Go to Brand” na ekspansję do USA, Włoch i Niemiec (PARP).

Strategia sukcesu opierała się na trzech filarach:

• szkoleniach eksportowych przygotowujących do specyfiki rynku amerykańskiego,
• udziale w targach meblarskich, które umożliwiły nawiązanie bezpośrednich kontaktów biznesowych,
• pozycjonowaniu jako marka premium, gdzie unikalny design i jakość wykonania mają kluczowe znaczenie.

Wyzwanie	Rozwiązanie	Efekt
Brak wiedzy o rynku	Szkolenia POIR	Skuteczna ekspansja USA/Niemcy
Dotarcie do klientów B2B	Targi międzynarodowe	Nowe kontrakty dystrybutorskie
Budżet marketingowy	Dofinansowanie „Go to Brand”	633 tys. zł wsparcia

Case study #5: Krosno Glass – 100 lat tradycji na amerykańskich stołach

Krosno Glass S.A. eksportuje kieliszki, tumblery i wazony, a USA to ich topowy rynek z wartością 2,69 mln USD w 2025 roku i 3,56 mln USD w 2024 (Trademo). Firma realizuje ekspansję międzynarodową od 1953 roku – początkowo do Anglii, Kanady i Brazylii, dziś wysyłając 871 przesyłek eksportowych rocznie.

Największymi odbiorcami są Ruth’s House Inc. (180 tys. USD w 2025) i Sterling Cut Glass. 100 lat tradycji połączone z automatyzacją pozwala konkurować zarówno ceną, jak i jakością na wymagającym rynku północnoamerykańskim.

Protip: Korzystaj z programów jak „Go to Brand” PARP – dofinansowanie na targi i szkolenia zwraca się poprzez kontrakty i rozpoznawalność marki. W przypadku firm, które otrzymały wsparcie, wzrost eksportu wyniósł średnio 60,7% PKB (PARP).

Wspólne mianowniki sukcesu

Analizując te pięć firm, wyłania się spójny wzorzec skutecznych strategii internacjonalizacji:

Wykorzystanie platform marketplace – Amazon, Allegro i inne platformy pozwoliły ominąć koszty budowy własnej infrastruktury. W 2023 roku 47% MŚP używało FBA (Amazon).

Dofinansowania publiczne – programy PARP via POIR generują wymierne wzrosty eksportu, wspierając szkolenia i udział w targach.

Budowa relacji B2B – targi branżowe pozostają nieocenionym narzędziem do nawiązywania trwałych kontaktów z dystrybutorami i klientami hurtowymi.

Dopasowanie lokalne – certyfikaty, tłumaczenia i dostosowanie produktu do lokalnych norm oraz preferencji tworzą przewagę konkurencyjną.

Przykładem jest także OCHNIK, eksportujący walizki do Niemiec i Francji dzięki efektywnej logistyce (Amazon). W 2024 roku całkowity eksport MŚP na Amazon przekroczył 5,1 mld zł (Amazon).

Bariery i jak je przezwyciężyć

Główne wyzwania to regulacje prawne, logistyka międzynarodowa i różnice kulturowe. Rozwiązaniem mogą być partnerzy jak cross-border.pl oferujący katalog 127 marketplace’ów w 24 krajach (Amazon).

Na rynkach zachodnich kluczowe znaczenie mają normy UE, certyfikacje produktowe oraz budowanie długoterminowych relacji z klientami, którzy cenią rzetelność i wysoką jakość obsługi.

Protip: Współpracuj z PAIH (Polska Agencja Inwestycji i Handlu) i KIG (Krajowa Izba Gospodarcza) – oferują szkolenia, granty i organizują misje gospodarcze na targi, przełamując bariery mentalne i luki w wiedzy (PITD).

Polskie MŚP, takie jak przedstawione pięć firm, pokazują, że z odpowiednią strategią, wsparciem i determinacją podbój rynków zachodnich jest w pełni realny. Kluczem okazuje się połączenie nowoczesnych narzędzi (e-commerce, platformy), wsparcia instytucjonalnego (PARP, PAIH) oraz unikalnej wartości produktu dostosowanej do lokalnych potrzeb.

Czy Twoja firma będzie następną polską marką, która podbiję Zachód?